Звоните и заказывайте
+7 (351) 220-47-71

Маленькие хитрости успешной аптеки.

17.03.2022

Подсказки для усиления продаж в аптеке

Реалии нашей жизни таковы, что для коммерческих аптек продажи – это основа функционирования, это то, от чего зависит успешность бизнеса. Одна из основных задач, которая стоит в настоящее время перед сотрудниками аптек – увеличение прибыльности за счет продаж. Чтобы помочь фармработникам мы прошерстили накопленный пул опыта и информации и отобрали семь самых действенных рекомендаций.

Увеличение продаж достигается с помощью:

  1. создание комфортной среды для покупателей
  2.  комплексного предложения лекарственных средств
  3. допродажи сопутствующих товаров
  4. предложения определенных высокомаржинальных позиций (товары с наибольшей наценкой, продажа которых приносит аптеке наибольшую выгоду) или позиций по маркетинговым договорам
1. Комфортная среда для покупателя. С каждым годом потребитель становится избирателей и придирчивей. Хорошо оборудованный  и современный магазин это уже must have. Кратко рассмотрим? что включает комфортный магазин:
Продуманная расстановка мебели: широкие проходы, удобная высота полок;  соблюдение правил золотого треугольника, платиновой петли и т.д. ( о них подробнее в предыдущей статье). 
Управляйте потоками покупателей для увеличения продаж:

  •         изменить движение или направить покупательский поток можно путем создания барьера (декоративный элемент, стойка, гондола, дисплей) на его пути, который будет заставлять покупателей идти в нужном нам направлении. Этот способ часто используют в аптеках самообслуживания, где зал имеет прямоугольную форму;
  •         установите гондолы аптечные, витрины аптечные и товар на них таким образом, чтобы покупатели не только прошли по периметру, но и зашли вглубь торгового зала;
  •          дополнительно подсветите аптечные витрины в «холодной» зоне. Многие аптеки устанавливают в этой зоне красиво оформленные, ярко подсвеченные витрины для выкладки дорогой космецевтики и парафармацевтики, проведения промо-акций и распродаж. Посетители аптеки всегда обращают на них внимание;
  •         установите кассы в «холодной» зоне, что автоматически привлечет в нее покупателей;
  •          разместите в витринах яркие, привлекающие внимание товары, например товары для детей, игрушки;
  •          специально оформите витрину с товарами, продающимися со скидками или со сниженными сроками годности, например «Товар по смешным ценам», «Здорово и выгодно»;

2. Комплексная продажа – это продажа нескольких препаратов для наиболее полного решения проблемы, с которой обратился покупатель.

Классикой являются комбинации:

  • антибиотик-пробиотик
  • внутреннее-наружное (например, свечи от геморроя плюс таблетки внутрь).

Допродажа – продажа сопутствующих товаров, связанных с основной покупкой косвенно либо не связанных совсем. В первом случае это то, что возможно может заинтересовать и пригодиться покупателю, мелочи для удобства. Классика: термометр, разогревающие мази, платочки, витамины при ОРВИ. Во втором случае, это недорогие средства из прикассовой зоны: витаминки, сладости, пластыри, салфетки, гигиеническая помада; а также акционный товар.

 В условиях рыночной конкуренции умение продавать является важнейшим качеством первостольника, а эффективность и рост продаж полностью зависит от его работы. Продажи в аптеке – дело тонкое и специфическое, ведь речь идет о здоровье людей. И здесь важно не просто продать, а соединить воедино продажу и грамотное фармконсультирование так, чтобы покупатель получил именно то, что ему требуется в данной ситуации.

Простые принципы для того, чтобы получалось эффективно продавать.

Эти принципы известны. Кто-то их уже успешно применяет на практике, а для кого-то напоминание о них окажется полезным.

  1. Знать то, что нужно продавать.

Казалось бы, все просто и понятно. И об этом не раз сказано. Чтобы вовремя предложить покупателю необходимое средство необходимо хорошо выучить список высокомаржинальных и маркетинговых препаратов. Знать, когда они применяются и их отличительные особенности. Выделите для себя положительные свойства препарата, на которых можно акцентировать внимание покупателя.

  1. Подготовиться заранее.

В условиях огромного ассортимента и небольшого времени на каждого покупателя импровизировать сложно. Поэтому для того, чтобы быстро сориентироваться необходимо иметь заготовки-схемы. Выделить основные готовые запросы покупателей (когда покупатель приходит за конкретным препаратом), определить «облако» препаратов комплексной продажи к ним и краткое объяснение, для чего это нужно покупателю. Определите наиболее частые запросы покупателей и соответствующие им предложения из списка приоритетных продаж. Для предложения товара из прикассовой зоны или товара дня в качестве допродажи придумайте для себя удобное вам короткое предложение-презентацию, которое вы будете озвучивать каждому покупателю после того, как покупатель согласился на основную покупку. Удобно начинать предложение с фразы «Обратите внимание на…». Например: «Обратите внимание, у нас сейчас акция на общеукрепляющие витамины (название). На месяц всего за (сумма)». Можно просто проговаривать 2-3 наименования в зависимости от первоначального запроса покупателя. Например, если покупатель спрашивал спрей от насморка: «У нас есть одноразовые платочки, возможно вам пригодятся, а также медицинские маски, аскорбинка для поддержания иммунитета».

Часто руководители аптек предлагают работникам первого стола готовые скрипты: определенные фразы, алгоритмы, с помощью которых можно предлагать препарат. Если вы не виртуоз продаж, то лучше их заучить или заготовить для себя какие-то собственные так, чтобы вы их в нужный момент смогли применить.

  1. Разговаривать с покупателем.

Для того, чтобы понять, что же нужно покупателю необходимо обязательно задавать вопросы. Чем больше вы узнаете, тем более точное решение в виде аптечного товара вы сможете предложить покупателю. Делать предложение покупателю можно только после выяснения его проблемы. Не надо додумывать, предполагать и решать за покупателя. При работе с покупателем важно вести диалог. Путем диалога вы определяете ситуацию покупателя, диагностируете его потребности, а также видите обратную связь от него в процессе предложения решения. Это важно в дальнейшем при работе с возражениями.

  1.   Продавать товар независимо от личного восприятия.

У вас может быть свое, личное отношение к тому или иному препарату, потому что он помог или не помог вам или вашим близким. Это не значит, что данный препарат подойдет/не подойдет вашему покупателю. Предлагать препарат стоит исходя из его установленных фармакологических свойств и назначения, определенных производителем.

  1.   Предлагать конкретное наименование.

Вы предлагаете определенный препарат с определенными свойствами и рассказываете, что это дает покупателю исходя из его ожиданий. Предлагая «что-то» из группы антигистаминных или «какие-нибудь» витамины либо несколько препаратов на выбор, вы усложняете задачу себе и покупателю.

  1.   Работа с возражениями важна.

Если на этапе предложения у фармработников проблем меньше, то на этапе возражений многие просто соглашаются с покупателем и не отрабатывают их. Боязнь возражения вынуждает многих фармработников не делать комплексных предложений и допродажи. На этом этапе независимо от исхода вашего предложения важно разумно аргументировать, сохраняя спокойствие, вежливый тон, внимание к доводам и уважение к личности покупателя.

  1.   Продажа должна быть этичной.

Без навязывания и дезинформации.

Этот пункт, наверное, можно не комментировать. Основа успешных взаимоотношений фармработника и покупателя – это желание помочь с одной стороны и доверие с другой. У фармспециалиста имеются все возможности для того, чтобы использовать их во благо.

Помните, выбор всегда остается за покупателем, ваша задача направить его в нужное русло, совместить его потребности с тем арсеналом средств, которыми вы располагаете. Доброжелательность, забота о покупателе вкупе со знаниями и тренировкой техники продаж помогут вам стать профессионалом в своем деле. Покупатель уйдет довольный с решенной проблемой, аптека получит свою прибыль, а вы будете получать удовлетворение от работы. 


Мы не можем вам помочь по всем пунктам, но с удовольствием возьмем на себя вопрос создания комфортного дизайн проекта и изготовления высококачественного торгового оборудования. По всем вопросам вы можете обращаться на почту info@daminart.ru  или по телефону 8-351-220-47-71

Внимание! Обращаем ваше внимание, что компания «Даминарт» работает только с крупно-оптовыми клиентами, к сожалению наше производство не может взять частный заказ на 1 витрину или стеллаж. Спасибо за понимание.


Возврат к списку

Оставьте заявку прямо сейчас
Отправьте нам ваши контактные данные и наш менеджер свяжется с вами в самое ближайшее время
Ваше имя
Контактный телефон
Подтвердите, что вы не робот